Como a Uniqlo transformou a América do Norte e a Europa em seu maior motor de crescimento no exterior

Uma virada medida em vendas e clientes que voltam às lojas

As operações da Uniqlo na América do Norte e na Europa geraram, juntas, cerca de 877,6 bilhões de ienes no ano encerrado em 31 de agosto de 2026, tornando-se pela primeira vez seu maior conjunto de mercados no exterior em vendas. As vendas combinadas superaram os 724,0 bilhões de ienes da Grande China e os 809,4 bilhões de ienes gerados na Coreia do Sul, no Sudeste Asiático, na Índia e na Austrália.

A receita na América do Norte subiu 34,6%, para 364,9 bilhões de ienes, enquanto a receita europeia avançou 38,7%, para 512,6 bilhões de ienes. Para a controladora Fast Retailing, que também é dona da GU, a mudança representa uma reversão em mercados que antes tinham uma contribuição relativamente pequena para os negócios. A América do Norte continuou no vermelho até o ano fiscal de 2021, quando a América do Norte e a Europa, juntas, respondiam por apenas 9,2% das vendas do grupo.

No ano fiscal de 2026, a participação combinada das duas regiões chegou a cerca de 22,1% da receita do grupo, de 3,9633 trilhões de ienes. É mais que o dobro da participação de cinco anos antes. O resumo dos resultados anuais da Fast Retailing atribui a expansão a lojas de destaque, uma comunicação mais clara sobre a qualidade e a funcionalidade das roupas e novos produtos que atraíram clientes.

A empresa também passou a trazer esses clientes de volta com mais eficiência. Segundo dados da companhia, a proporção de clientes que voltaram a comprar no prazo de um ano nas duas regiões subiu de cerca de 40% no ano fiscal de 2022 para aproximadamente 60% no primeiro semestre do ano fiscal de 2026. O número de membros do aplicativo da Uniqlo nessas regiões mais que triplicou em quatro anos.

Esses números ajudam a explicar a virada: a Uniqlo está atraindo mais clientes pela primeira vez e transformando uma parcela maior das compras em relacionamentos duradouros. A expansão combina novas lojas com vendas mais fortes nas unidades existentes, design de roupas baseado no conhecimento dos mercados locais e controle mais rigoroso dos estoques e dos descontos.

Lojas se tornaram espaços para apresentar a marca

A Fast Retailing coloca a LifeWear no centro de sua estratégia. O nome descreve a proposta da Uniqlo de criar roupas para o dia a dia que combinem conforto, recursos úteis e estilos que as pessoas possam usar repetidamente. A loja oferece um lugar para tocar o tecido, conferir o caimento e entender um produto que pode parecer simples na tela.

Daisuke Tsukagoshi, CEO da Uniqlo na América do Norte, explicou a estratégia em uma apresentação de 9 de abril feita ao lado de Taku Morikawa, CEO da Uniqlo na Europa:

Adotamos uma estratégia de lojas emblemáticas porque acreditamos que nossas lojas são o meio mais eficaz de divulgar a marca.

A apresentação sobre a estratégia regional descreve as lojas tanto como destinos de compras quanto como espaços para comunicar o valor dos produtos. Na Europa, as vendas online locais às vezes dobram depois que a Uniqlo abre sua primeira loja em um mercado ou cidade. Assim, uma inauguração física pode impulsionar as vendas para além das registradas nos caixas da própria loja.

A expansão europeia no ano fiscal de 2026 incluiu Bristol, no Reino Unido, Munique, na Alemanha, e Utrecht, na Holanda. A loja da Uniqlo na Leopoldstrasse, em Munique, tem cerca de 825 metros quadrados de área de vendas, mas a empresa afirmou que, em alguns meses, suas vendas superam as de uma loja emblemática. Localização, fluxo de clientes e variedade exposta também importam, além do tamanho.

As lojas norte-americanas também testaram diferentes formas de apresentar as roupas. As unidades de Bryant Park, na 5ª Avenida, em Nova York, e de Williamsburg organizaram as peças por temas, em vez de separar as roupas masculinas e femininas. A empresa disse que os clientes reagiram bem e que a loja de Bryant Park registrou vendas muito acima das expectativas iniciais.

Clientes mulheres ajudaram a reformular os negócios na Europa

Os clientes europeus deram um recado específico à Uniqlo: queriam mais vestidos, saias e outras roupas femininas. Atender a essa demanda ajudou a empresa a alcançar um público mais amplo, em vez de depender da variedade de produtos que oferecia antes.

Morikawa disse que as roupas femininas representavam cerca de 40% das vendas na Europa, ante aproximadamente 70% nas marcas europeias concorrentes. A Uniqlo reforçou o desenvolvimento de produtos e o marketing por meio de seu centro de pesquisa e desenvolvimento em Londres, elevando sua participação para cerca de 50%.

A mudança representa um aumento de cerca de 10 pontos percentuais na participação das roupas femininas nas vendas. Também dá à Uniqlo mais oportunidades de vender looks completos, com vestidos, saias e blusas ao lado de seus básicos já consolidados.

Morikawa, em entrevistas sobre estratégia de negócios da Fast Retailing, apontou outras oportunidades de expansão:

Há espaço para ampliar nossas linhas femininas e infantis, e os itens funcionais da UNIQLO ainda não conquistaram todo o mercado.

Os clientes mais jovens também passaram a representar uma parcela expressiva dos negócios na Europa. Morikawa estimou que os clientes com menos de 30 anos respondiam por cerca de 35% das vendas, impulsionadas por produtos como calças largas, camisetas estampadas, peças de inverno BLOCKTECH e a bolsa Round Mini Shoulder.

A receita europeia já havia subido 33,6%, para 369,5 bilhões de ienes, no ano fiscal de 2025. A nova alta, para 512,6 bilhões de ienes no ano fiscal de 2026, mostra que a expansão mais recente veio após um ano já forte.

Pequenas decisões sobre produtos geraram grandes aumentos nas vendas

A estratégia de produtos da Uniqlo combina roupas conhecidas com mudanças baseadas na demanda local. As calças Jersey Barrel Leg Pants, os jeans Baggy Curve e as camisetas Mini T-shirts estavam entre os produtos desenvolvidos a partir das opiniões de clientes da América do Norte e da Europa que, depois, também venderam bem em outros mercados.

As calças barrel, de modelagem ampla e curvada nas pernas, e os moletons e calças de moletom ajudaram a atrair novos clientes no ano fiscal de 2026. Produtos já consolidados também se beneficiaram de mudanças nas cores, no momento de lançamento e na comunicação. Na Europa, a Uniqlo antecipou em duas semanas o lançamento da linha de linho e acrescentou opções nas cores marrom e amarelo. Na apresentação de estratégia de abril, as vendas de linho já haviam mais que dobrado em relação ao ano anterior.

As vendas de BLOCKTECH aumentaram de 20% a 30% após uma divulgação mais forte de sua resistência à água. A linha HEATTECH Cashmere ajudou a atrair novos clientes no fim da temporada de inverno. A lição comercial é específica: um produto conhecido pode conquistar mais compradores quando os clientes entendem sua função ou o encontram no momento certo.

A Ribbed Bra Top, da América do Norte, é outro exemplo. Para a primavera e o verão de 2024, a empresa escolheu a peça para uma campanha coordenada, estabeleceu metas de venda, preparou os estoques e alinhou a exposição nas lojas com a comunicação. As vendas praticamente dobraram, e o produto passou a contribuir continuamente para o crescimento.

Lojas existentes e gerentes locais ganharam mais importância

O crescimento da Uniqlo também se estendeu às lojas que já estavam em funcionamento. As vendas nas unidades existentes nos Estados Unidos, no Canadá e na Europa aumentaram dois dígitos no ano fiscal de 2026. Esse indicador permite avaliar o desempenho das lojas já estabelecidas junto com a contribuição das novas unidades.

O desempenho no Canadá refletiu decisões antecipadas sobre quais produtos promover e quando, seguidas pela preparação dos estoques e pelo marketing. As novas lojas canadenses também tiveram boas vendas. Nos Estados Unidos, a divulgação das inaugurações veio acompanhada da promoção contínua do valor dos produtos e dos novos estilos de roupas.

A Fast Retailing chama sua abordagem operacional de gestão independente das lojas. Na prática, os gerentes acompanham de perto seus próprios clientes e usam esse conhecimento nas decisões sobre produtos, estoques e exposição, dentro dos sistemas da empresa como um todo.

A apresentação de abril descreve conversas diárias entre a administração e as equipes das lojas sobre mudanças nas tendências, produtos promissores e exposições bem-sucedidas. Funcionários da sede e gerentes regionais também visitam as lojas para ajudar a colocar as decisões em prática.

A liderança local dá suporte a essa abordagem. Morikawa disse que quatro dos sete principais executivos de operações da Europa eram europeus. A empresa também confiou a funcionários mais jovens a responsabilidade por lojas emblemáticas. Para os clientes, o objetivo é ter lojas cuja seleção e apresentação correspondam melhor ao lugar que atendem.

Por que os lucros cresceram mais que a receita

O lucro operacional de negócios na América do Norte aumentou 53,3%, para 67,9 bilhões de ienes, no ano fiscal de 2026, enquanto o da Europa subiu 69,0%, para 91,7 bilhões de ienes. O crescimento nas duas regiões superou o das vendas porque cada uma reteve uma parcela maior da receita depois dos custos das mercadorias e das despesas operacionais.

A margem de lucro operacional de negócios chegou a 18,6% na América do Norte, alta de 2,3 pontos percentuais, e a 17,9% na Europa, avanço de 3,2 pontos. Em termos simples, a América do Norte gerou cerca de 18,6 ienes de lucro operacional de negócios para cada 100 ienes de receita, enquanto a Europa gerou cerca de 17,9 ienes.

A apresentação dos resultados anuais do diretor financeiro Takeshi Okazaki aponta a redução dos descontos como um dos fatores que contribuíram para o resultado nas duas regiões. Vender mais roupas sem reduzir seus preços ajuda a preservar o valor que sobra depois do custo de comprá-las ou produzi-las.

A Europa também se beneficiou da redução das despesas logísticas em relação às vendas. A Fast Retailing inaugurou, na Holanda, o maior armazém automatizado da Uniqlo na primavera de 2025. Durante a transição, operou temporariamente vários armazéns, o que elevou a proporção das despesas. Essa situação temporária terminou em março de 2026, contribuindo para a melhora da rentabilidade.

A capacidade dos armazéns também faz parte da próxima etapa da expansão. A empresa apresentou planos para uma rede europeia capaz de entregar pedidos aos clientes em até dois dias, além de diferentes rotas de transporte a partir dos locais de produção. Na América do Norte, planeja ampliar a armazenagem automatizada nas duas costas, fortalecer parcerias de transporte e usar inteligência artificial para ajudar a distribuir os estoques.

O crescimento no Ocidente mudou o equilíbrio do grupo

A Fast Retailing bateu seu quinto recorde anual consecutivo no ano fiscal de 2026. A receita do grupo subiu 16,6%, para 3,9633 trilhões de ienes, e o lucro operacional aumentou 31,7%, para 743,1 bilhões de ienes. Em comparação com o ano fiscal de 2016, a receita ficou cerca de 2,2 vezes maior e o lucro operacional, aproximadamente 5,8 vezes maior.

O resumo dos resultados no Japão da empresa destaca o lucro operacional de negócios de 718,4 bilhões de ienes, alta de 30,4%. A Fast Retailing calcula esse indicador subtraindo da receita os custos das mercadorias e as despesas gerais, administrativas e de vendas. O lucro operacional também inclui outras receitas e despesas, resultando no valor mais alto de 743,1 bilhões de ienes.

A receita internacional da Uniqlo chegou a 2,4111 trilhões de ienes, ante 1,0848 trilhão de ienes no Japão. O conjunto de mercados da América do Norte e da Europa representou 36,4% das vendas internacionais da Uniqlo, acima dos 30,0% da Grande China e dos 33,6% gerados na Coreia do Sul, no Sudeste Asiático, na Índia e na Austrália.

A Grande China também voltou a crescer. Sua receita subiu 11,3%, para 724,0 bilhões de ienes, e o lucro operacional de negócios aumentou 24,6%, para 112,0 bilhões de ienes, após quedas de 4,0% e 12,5%, respectivamente, no ano fiscal de 2025. A América do Norte e a Europa se tornaram o maior conjunto de mercados no exterior enquanto as outras regiões também cresciam.

As variações cambiais contribuíram para os totais internacionais expressos em ienes. No conjunto das operações internacionais da Uniqlo, a receita subiu aproximadamente 18% e o lucro operacional de negócios, cerca de 35%, em moedas locais, ante altas de 26,2% e 44,1% em ienes. Os números em moedas locais mostram o crescimento expressivo ocorrido nos próprios mercados.

Os marcos por trás da expansão

A virada da Uniqlo se desenvolveu ao longo de vários anos, com mudanças nos produtos, investimentos em lojas e aumento das compras recorrentes. As principais datas mostram como as melhorias operacionais antecederam os resultados recordes mais recentes.

• Ano fiscal de 2021: a América do Norte continuava no vermelho, e a América do Norte e a Europa respondiam por 9,2% da receita do grupo.
• Ano fiscal de 2022: a proporção combinada de clientes que voltaram a comprar era de cerca de 40%, antes de subir para aproximadamente 60% no primeiro semestre do ano fiscal de 2026.
• Primavera de 2025: a Uniqlo inaugurou seu maior armazém automatizado, na Holanda.
• Março de 2026: terminou o uso temporário de vários armazéns na Europa durante a transição, ajudando a reduzir as despesas logísticas em relação às vendas.
• 9 de abril de 2026: executivos regionais disseram esperar atingir um ano antes as metas de vendas para o ano fiscal de 2027.
• 31 de agosto de 2026: a receita anual ficou acima das metas, chegando a 364,9 bilhões de ienes na América do Norte e 512,6 bilhões de ienes na Europa.
• 8 de outubro de 2026: a Fast Retailing apresentou os resultados anuais e as perspectivas para o ano fiscal de 2027.

A página de apresentações de resultados da Fast Retailing registra a reunião de outubro no Tokyo Midtown Conference. Entre os apresentadores estavam Okazaki, Tsukagoshi e Tadashi Yanai, presidente do conselho e presidente da empresa.

Ambições maiores enfrentam pressões do clima e dos custos

A Fast Retailing prevê receita de 4,45 trilhões de ienes no ano fiscal de 2027, alta de 12,3%, e lucro operacional de negócios de 830,0 bilhões de ienes, avanço de 15,5%. A empresa espera que a América do Norte e a Europa registrem crescimento de dois dígitos na receita e no lucro, em moedas locais.

A estratégia apresentada em abril estabeleceu a ambição de construir, em cerca de cinco anos, um negócio que gere 1 trilhão de ienes por ano em cada região. A expansão planejada prevê cerca de 25 novas lojas por ano na América do Norte e 15 na Europa. Para o ano encerrado em agosto de 2027, a Fast Retailing prevê 1.752 lojas internacionais da Uniqlo, dentro de uma rede do grupo com 3.545 unidades.

Os resultados mais recentes da Europa também mostram os riscos concretos. O clima excepcionalmente quente enfraqueceu a demanda por produtos de outono e inverno no último trimestre do ano fiscal de 2026. As vendas trimestrais ainda cresceram 34%, mas o resultado ficou ligeiramente abaixo da previsão da empresa.

Os custos de transporte são outra pressão. A Fast Retailing espera que o aumento das despesas com frete pese sobre a margem bruta da Europa no ano fiscal de 2027, enquanto a melhora da logística e a redução dos custos fixos em relação às vendas devem apoiar a rentabilidade operacional dos negócios. Na América do Norte, a estratégia também prevê ajustes diante das tarifas e das condições econômicas mais amplas.

A próxima etapa depende de repetir o trabalho que sustentou a virada: encontrar locais adequados, desenvolver produtos que os clientes desejam, manter os estoques disponíveis e fazer as entregas com eficiência. A empresa definiu metas de vendas ambiciosas; a previsão anual abrange o desafio mais próximo, o ano encerrado em 31 de agosto de 2027.

Pontos principais

• A América do Norte e a Europa geraram cerca de 877,6 bilhões de ienes em receita no ano fiscal de 2026, tornando-se o maior conjunto de mercados da Uniqlo no exterior em vendas.
• A receita na América do Norte subiu 34,6%; a receita europeia aumentou 38,7%.
• A proporção combinada de clientes que voltaram a comprar subiu de cerca de 40% no ano fiscal de 2022 para aproximadamente 60% no primeiro semestre do ano fiscal de 2026.
• Lojas de destaque, uma linha feminina mais ampla e produtos adaptados aos mercados locais ajudaram a atrair e manter clientes.
• A redução dos descontos e a melhora da logística contribuíram para que os lucros crescessem mais que as vendas.
• A Fast Retailing prevê receita do grupo de 4,45 trilhões de ienes no ano fiscal de 2027 e novos crescimentos de dois dígitos nas duas regiões ocidentais.