Como os vendedores chineses estão ampliando sua presença nos mercados do Oriente Médio

O avanço do árabe nos centros atacadistas chineses

No Mercado Hongqiao, em Pequim, saudações em árabe como ahlan e shukran ecoam diante de lojas que antes atendiam principalmente turistas e compradores da Europa e dos Estados Unidos. A mudança vai além de um detalhe pitoresco. Ela marca uma transformação mais ampla nos locais onde os comerciantes chineses encontram oportunidades de crescimento e na forma como competem por elas. Com a flexibilização das políticas de visto e as tarifas dos Estados Unidos levando empresas chinesas a buscar novos compradores, mais comerciantes e profissionais do varejo do Oriente Médio começaram a viajar aos centros de compras da China. Os lojistas responderam aprendendo árabe e persa, revisando catálogos de produtos e adaptando o atendimento e as embalagens aos gostos regionais.

Yiwu, na província de Zhejiang, há muito é um polo do comércio global de produtos de baixo valor. Nos últimos dois anos, tornou-se uma sala de aula para a aproximação entre China e Oriente Médio. A Cidade Internacional de Comércio de Yiwu organizou aulas gratuitas de árabe, com foco em expressões comerciais e no processamento de pedidos. Escolas particulares da cidade agora oferecem cursos intensivos de árabe seis dias por semana para vendedores de eletrônicos, têxteis e equipamentos de segurança. Atendentes dizem que frases simples ajudam a conquistar a confiança dos clientes e a fazê-los voltar. Os compradores, muitas vezes em pequenas equipes que representam atacadistas ou lojas on-line do Golfo, querem amostras rapidamente, preços competitivos e garantias de entrega e garantia dos produtos.

Essa mudança linguística acompanha uma transformação comercial. O fluxo de compradores do Oriente Médio para a China se acelerou à medida que empresas buscaram fornecedores resilientes e flexibilidade de preços em um período de incerteza global. Vendedores chineses, diante da concorrência cada vez mais acirrada nos mercados ocidentais, viram uma oportunidade no Golfo, no Levante e no Norte da África. O resultado é uma densa rede de novas relações, construída em showrooms de Pequim e Zhejiang e reforçada em zonas francas e parques logísticos que vão de Dubai a Jeddah.

Por que essa mudança acontece agora

Tarifas e tensões comerciais elevaram os custos para muitos exportadores chineses, enquanto as cadeias de suprimentos europeias voltaram a sofrer pressão por causa da guerra e dos riscos no transporte marítimo. Empresas do Oriente Médio, com capital abundante e focadas na diversificação, buscaram redes mais amplas de fornecedores e opções de entrega mais rápidas. A China incentivou o comércio e os investimentos no exterior alinhados aos planos de desenvolvimento regionais, sobretudo no Golfo, onde os governos priorizam infraestrutura, logística e setores de consumo.

O comércio entre a China e o Oriente Médio mais que dobrou nos últimos 15 anos, passando de menos de 170 bilhões de dólares em 2008 para 477,4 bilhões de dólares em 2023. A China exporta máquinas e equipamentos elétricos, roupas, automóveis e eletrônicos de consumo para a região. Em troca, importa petróleo e gás natural. A energia continua sendo o pilar dessa relação: mais da metade das importações chinesas de petróleo bruto vem de produtores do Oriente Médio. Essa dependência provavelmente persistirá por anos, mesmo com a expansão do setor de energia limpa na China.

Na diplomacia, a postura de Pequim passou de um equilíbrio cauteloso para uma estratégia mais assertiva de aproximação com blocos rivais, aprofundando laços e buscando ampliar o espaço para a influência chinesa. O país mantém parcerias abrangentes com Arábia Saudita, Emirados Árabes Unidos e Irã, além de participar de fóruns regionais, como o Fórum de Cooperação entre China e Estados Árabes, e de grupos como o Brics. A política tem o comércio como eixo central. A presença chinesa em segurança é mínima e ainda depende de uma estrutura regional viabilizada pelos Estados Unidos. Isso impõe limites, mas não desacelerou o crescimento do comércio nem o interesse dos comerciantes em atender novos clientes.

Idioma e cultura como ferramentas de negócios

O domínio do árabe está se tornando uma habilidade essencial nos distritos atacadistas chineses. Os exercícios em sala de aula cobrem saudações e negociação de preços e, depois, avançam para especificações de produtos, certificados de segurança, compromissos de assistência pós-venda e condições de envio. Muitos comerciantes ainda tratam de detalhes técnicos em inglês, mas o árabe abre portas nos primeiros encontros e facilita a volta dos clientes para novos pedidos. Também reduz a dependência de intérpretes, diminuindo custos e acelerando decisões no próprio mercado.

Das saudações aos contratos

Conhecer a cultura é tão importante quanto saber o idioma. Os comerciantes ajustam os horários às preces, aprendem as regras de etiqueta para reuniões e hospitalidade e garantem que roupas e cosméticos atendam aos padrões locais. Produtos alimentícios precisam cumprir as normas halal. Até as fotografias dos produtos são adaptadas, com imagens e paletas de cores pensadas para os gostos do Golfo e do Norte da África. Vendedores que investem nesses detalhes relatam fechamento de negócios mais rápido e menos mal-entendidos quando as mercadorias chegam.

A capacitação vai além do idioma. Associações empresariais de Yiwu e de outros centros organizam sessões informativas sobre normas alfandegárias, rotulagem e testes de produtos no Oriente Médio. Exportadores trocam informações sobre formas de pagamento preferidas em cada país e sobre como estruturar pagamentos antecipados e do saldo para reduzir riscos. A mensagem é simples: respeitar a cultura do comprador, cumprir a regulamentação local e eliminar entraves em cada etapa.

O que a China vende e do que a região precisa

A estrutura do comércio reflete necessidades complementares. As economias do Oriente Médio compram máquinas e peças para expandir a infraestrutura, têxteis e artigos de moda para abastecer um varejo pujante e uma variedade crescente de eletrodomésticos, smartphones e acessórios. Montadoras chinesas, impulsionadas pelos avanços em baterias e software e pela escala de suas cadeias de suprimentos, disputam compradores do Golfo com preços competitivos e programas de assistência pós-venda. Em contrapartida, refinarias e empresas petroquímicas chinesas dependem do petróleo bruto e do gás natural do Golfo e do Iraque para manter fábricas e frotas em operação em seu país.

A segurança industrial se tornou um nicho em expansão. O comerciante de Yiwu Ye Dawei viu a demanda por roupas de proteção, luvas e capacetes disparar quando países do Oriente Médio endureceram as normas trabalhistas e aceleraram a construção civil. Sua empresa agora envia produtos para Egito, Arábia Saudita, Emirados Árabes Unidos e Jordânia. A proposta é prática: equipamentos resistentes, adaptados ao calor e à areia, com qualidade consistente e cronogramas de reposição alinhados aos prazos de grandes projetos.

As categorias de consumo também estão mudando. Marcas chinesas que antes vendiam principalmente por meio de distribuidores estão criando canais próprios. Fabricantes de veículos elétricos abrem showrooms e oferecem pacotes de serviços estendidos. Marcas de beleza e cuidados pessoais ajustam fórmulas ao clima e às preferências locais. Empresas de brinquedos e colecionáveis experimentam parcerias com a cultura pop e lojas temporárias em shopping centers. Cada movimento aproxima os vendedores dos consumidores e os afasta um pouco do atacado tradicional.

Comércio digital, das fábricas aos consumidores sauditas

No comércio on-line, empreendedores estão conectando a capacidade de produção das fábricas chinesas a armazéns e entregas de última milha no Golfo. Uma equipe chinesa, a ET Global, criou um modelo baseado em armazéns tanto na China quanto em centros do Oriente Médio. Os pedidos de consumidores sauditas passam por centros locais de distribuição, reduzindo o prazo de entrega e os entraves alfandegários. A abordagem se inspira bastante no modelo de comércio eletrônico doméstico chinês, adaptando-o às condições locais.

A operação ainda enfrenta obstáculos. As taxas de entrega continuam altas em algumas partes do mercado saudita. Em certos segmentos, o pagamento na entrega persiste, elevando as taxas de devolução e complicando o fluxo de caixa. As opções de pagamento móvel estão se expandindo, mas ainda não são universais, então os comerciantes costumam oferecer várias formas de pagamento, de cartões e transferências bancárias a serviços regionais de carteira digital. A gestão de devoluções e de pedidos de garantia exige planejamento cuidadoso, pois a confiança no suporte pós-venda ainda está em desenvolvimento nas compras feitas exclusivamente pela internet.

Dubai está no centro desses fluxos. A carga chega por Jebel Ali ou por via aérea e segue para outras partes da região. Durante as tensões recentes, os embarques chineses para o centro logístico de Dubai cresceram em relação ao ano anterior, à medida que comerciantes formavam estoques de produtos essenciais e eletrônicos. Bear Huo, gerente-geral da China na fintech FundPark, afirmou que os vendedores chineses ainda veem potencial na região, apesar dos riscos.

'Os comerciantes chineses são relativamente otimistas', disse Huo.

Líderes empresariais continuam cautelosos quanto à exposição a sanções e ao transporte por águas sensíveis. Em alguns momentos, o transporte marítimo desacelerou nas proximidades do Estreito de Ormuz, e houve redução de voos. Empresas chinesas que vendem bens de consumo evitam o comércio direto com o Irã para não se expor a sanções secundárias, enquanto as autoridades organizaram evacuações quando necessário. As oportunidades nos mercados do Golfo são expressivas, mas os operadores avaliam logística, exposição jurídica e custos de seguro em cada rota.

No terreno: marcas, mercados e plataformas estatais

As instituições chinesas foram atrás de seus clientes. A Cidade Internacional de Comércio de Yiwu abriu uma unidade em Dubai em 2022, oferecendo aos vendedores uma base permanente mais próxima dos compradores. O mercado publicou seu relatório anual de 2024 em árabe para se comunicar diretamente com investidores e parceiros da região. É um sinal de que o árabe não é apenas uma tática de vendas, mas também um idioma de comunicação empresarial e captação de recursos.

A presença de empresas chinesas nos Emirados Árabes Unidos cresceu e já supera 15 mil empresas. A montadora BYD está ampliando sua participação em showrooms com modelos voltados para baterias, adequados ao trânsito urbano e às frotas de transporte por aplicativo. A Pop Mart, marca de colecionáveis, conquistou o público entre jovens consumidores e turistas. Essas empresas combinam campanhas digitais com experiências em shopping centers e, depois, direcionam o público às lojas on-line e aos aplicativos de serviços. Junto com os comerciantes tradicionais, elas formam uma presença diversificada, que vai de grandes pavilhões atacadistas a lojas-conceito.

Corredores comerciais e um mapa em transformação

Os padrões do comércio global estão mudando à medida que empresas reduzem a concentração de riscos e governos endurecem sua postura em relação à segurança nacional e às cadeias de suprimentos críticas. Estudos de cenários elaborados por pesquisadores de estratégia mostram que corredores que conectam a China a mercados emergentes tendem a ser mais resilientes do que o comércio de longa distância com economias avançadas quando aumenta a fragmentação. Nesses cenários, o comércio da China com o Oriente Médio e outros mercados emergentes continua crescendo, mesmo que os fluxos para os mercados ocidentais diminuam, porque esse corredor reúne energia, demanda de consumo e investimentos em infraestrutura.

As interrupções no transporte marítimo no Mar Vermelho e nas águas próximas puseram essa resiliência à prova. Comerciantes redirecionaram cargas e absorveram custos de seguro mais altos, mas a rede logística do Golfo continuou operando. Dubai, Abu Dhabi e Dammam seguem se posicionando como alternativas umas às outras. Os portos e as zonas francas da região disputam o transporte de cargas entre diferentes rotas e a oferta de serviços de valor agregado, o que dá aos exportadores chineses diversos pontos de entrada.

IMEC e a disputa por rotas

O Corredor Econômico Índia-Oriente Médio-Europa, anunciado em 2023 por um grupo que inclui Índia, Estados Unidos e parceiros do Golfo, foi apresentado como uma cadeia de infraestrutura que conecta o Sul da Ásia à Europa sem depender de capital chinês. Os combates em Gaza e as tensões regionais atrasaram o avanço do projeto. Ainda assim, a lógica por trás do IMEC continua relevante. Mais corredores oferecem mais opções para transportadoras e investidores, e rotas sobrepostas podem acelerar a recuperação quando uma delas é interrompida.

O capital privado também está transformando o setor portuário. Um consórcio global formado por uma grande gestora de ativos e a maior operadora de navios porta-contêineres do mundo concordou em adquirir dezenas de terminais, incluindo uma dúzia no Oriente Médio. O negócio desafia o domínio consolidado de operadores regionais e dá aos proprietários de navios mais controle sobre os fluxos de carga. Para os comerciantes chineses, isso pode criar novos intermediários e estruturas de tarifas, mas também ampliar a variedade de portos e serviços capazes de viabilizar entregas rápidas aos mercados consumidores.

Geopolítica, riscos e limites da influência

A presença diplomática da China cresceu, mas o país continua cauteloso em relação à segurança militar. Pequim ajudou a mediar a retomada das relações diplomáticas entre Arábia Saudita e Irã em 2023 e propôs novos formatos de mediação. A guerra em Gaza, no entanto, expôs os limites desse equilíbrio. As críticas chinesas às ações de Israel tensionaram as relações com líderes israelenses, enquanto o país buscava demonstrar solidariedade ao Sul Global. A China prefere ampliar sua influência por meio do comércio e da infraestrutura, em vez de bases militares.

Essa abordagem traz vantagens e limitações. A dependência de uma ordem de segurança viabilizada pelos Estados Unidos reduz os custos diretos para Pequim, mas a deixa exposta a crises que não controla. O comércio chinês com o Irã caiu nos últimos dois anos, e as empresas agem com cautela para evitar sanções secundárias. Quando as tensões aumentam, a China recorre a planos de evacuação e a mensagens que pedem a redução das tensões, ao mesmo tempo que defendem a continuidade do comércio nos limites da lei.

Economistas argumentam que a estabilidade pragmática beneficia todos os lados. Yue Su, economista-chefe para a China na Economist Intelligence Unit, explicou o que está em jogo para Pequim e suas empresas.

'Um Oriente Médio mais estável atende aos interesses econômicos e estratégicos da China', disse Su.

Enquanto isso, os comerciantes administram os riscos do dia a dia. Eles ajustam rotas, protegem-se das oscilações cambiais e distribuem os estoques entre diferentes armazéns. O crescimento não eliminou a realidade dos choques geopolíticos, mas incentivou sistemas melhores de gestão de riscos. Os comerciantes que tratam a conformidade e a resiliência logística como competências essenciais são os que continuam atendendo aos pedidos quando as manchetes mudam.

O que isso significa para compradores e vendedores

Para os vendedores chineses, três medidas são prioritárias. Primeiro, investir no domínio do idioma e da cultura para que a prospecção e a negociação se apoiem na confiança. Segundo, estabelecer parcerias locais para armazenagem, assistência pós-venda e cumprimento das normas de segurança, rotulagem e proteção de dados. Terceiro, diversificar rotas logísticas e canais de pagamento para enfrentar interrupções e evitar exposição excessiva a sanções ou a pontos únicos de falha.

Para os compradores do Oriente Médio, a oportunidade está na variedade de opções a preços competitivos. A melhor estratégia é tratar a China como uma fonte diversificada, e não como um único fornecedor. Reforcem o controle de qualidade, adotem termos contratuais claros sobre entrega e garantia e verifiquem se os vendedores têm certificados reconhecidos pelos órgãos reguladores locais. Se a rapidez for importante, priorizem vendedores com estoque em zonas francas da região. Considerem financiamento por fornecedores ou soluções de garantia em custódia para reduzir os riscos nos primeiros pedidos e, depois, aumentem os volumes à medida que a confiança se consolidar.

A fronteira da expansão vai além do comércio de mercadorias. Os investimentos e as parcerias chinesas em infraestrutura, serviços digitais, energia renovável e saúde no Oriente Médio estão crescendo. Empresas de tecnologia e tecnologia médica exploram joint ventures, projetos-piloto clínicos e caminhos regulatórios que podem levar novos serviços ao mercado. Isso não diminui a importância central do petróleo e dos produtos manufaturados no comércio bilateral, mas acrescenta novas frentes em que ambos os lados veem valor. Quanto mais essas frentes se apoiarem na transparência e em regras previsíveis, mais resiliente será o corredor.

Principais pontos

• Comerciantes chineses estão aprendendo árabe e adaptando o atendimento e as embalagens para conquistar compradores do Oriente Médio em centros como Pequim e Yiwu.
• O comércio entre China e Oriente Médio chegou a 477,4 bilhões de dólares em 2023. Máquinas, têxteis, automóveis e eletrônicos saem da China, enquanto a energia segue no sentido contrário.
• A segurança energética sustenta a relação, e mais da metade das importações chinesas de petróleo bruto vem do Oriente Médio.
• A política de Pequim passou de uma estratégia de equilíbrio para uma estratégia de aproximação com diferentes blocos, ampliando os laços com Arábia Saudita, Emirados Árabes Unidos e Irã, mas mantendo baixa presença na área de segurança.
• A Cidade Internacional de Comércio de Yiwu abriu uma unidade em Dubai em 2022 e publicou seu relatório anual de 2024 em árabe para atrair investidores da região.
• Mais de 15 mil empresas chinesas operam nos Emirados Árabes Unidos, e marcas como BYD e Pop Mart estão se expandindo por meio de showrooms e shopping centers.
• Modelos de comércio digital conectam fábricas chinesas a armazéns no Golfo, mas as taxas de entrega e as opções de pagamento ainda são desafios em algumas partes do mercado saudita.
• Os embarques para o centro logístico de Dubai cresceram em relação ao ano anterior durante as tensões recentes, enquanto as empresas mantiveram cautela diante da exposição a sanções.
• Estudos mostram que os corredores entre a China e os mercados emergentes são resilientes e favorecem a continuidade do crescimento do comércio entre China e Oriente Médio, mesmo em um mundo fragmentado.
• A propriedade de portos está se concentrando nas mãos de grandes grupos globais, criando novos intermediários, mas também ampliando as opções de rotas para os exportadores chineses.